Puzzle de la croissance : fluidité, culture digitale et formation continue.

Veuillez noter que l'histoire qui suit est entièrement fictive et a été créée à des fins d'illustration. L'objectif est de mettre en scène quelques métiers et ingrédients d'une transformation digitale réussie. Et notamment illustrer comment les métiers du marketing digital doivent collaborer pour favoriser la croissance d'une entreprise. Pour élaborer cette histoire, j'ai été aidé par ChatGPT et par DALL-E, des modèles développés par la société OpenAI.

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Au sein de l'entreprise TechPro, spécialisée dans le développement et la vente de logiciels B2B, le Growth Marketing Manager, Thomas, joue un rôle central dans l'expansion et la croissance de l'entreprise. En tant que professionnel du marketing digital, il est conscient de l'importance des différentes étapes du cycle de vie client pour accélérer la croissance de l'entreprise.

Thomas travaille en étroite collaboration avec une équipe interconnectée de métiers du marketing digital tels que le lead generation manager, le chargé de communication digitale, le content marketing manager, le trafic manager, le digital business manager, le CRM manager, le SEO manager, et d'autres métiers encore.

Si vous vous intéressez au monde du marketing digital, vous avez peut-être remarqué une chose amusante : tout le monde est un "manager" !  Dans ce secteur, il semble que chaque métier soit accompagné du mot magique "manager". Cela donne une impression de grande importance, n'est-ce pas ? Peut-être que cela vient du désir de souligner l'aspect stratégique et décisionnel de ces métiers. Alors, si vous êtes prêt à vous lancer dans le marketing digital, préparez-vous à rejoindre la grande famille des "managers" et à gérer avec brio les rouages complexes de la sphère digitale !

Pour illustrer notre histoire, voici quelques illustrations, suggérées par DALL-E, des membres de notre équipe. Il est à noter que je débute sur DALL-E, "un programme d'intelligence artificielle générative, capable de créer des images à partir de descriptions textuelles". On apprend par Wikipédia que "son nom est un mot-valise évoquant à la fois le robot de Pixar WALL-E et le peintre Salvador Dalí".

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Thomas est en confiance. Il s'appuie sur une forte culture d'entreprise, qui se développe notamment autour de trois enjeux :

1. La mise en place des méthodes, outils et philosophie du growth marketing.
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2. La diffusion d'une forte culture digitale au sein de l'entreprise.
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3. L'importance de la formation continue pour rester dans la course.

Illustrons, dans cet article, ces trois enjeux.

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1. La mise en place des méthodes, outils et philosophie du growth marketing.

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Thomas a toujours eu pour objectif d'établir une culture de croissance durable axée sur les données et l'innovation. Sa recette ? Construire sa stratégie sur un socle inbound marketing tout en s'appuyant sur des tactiques ciblées en outbound marketing. 

Thomas milite pour une croissance saine et durable, qui doit passer par la parfaite maîtrise des leviers et canaux organiques. Il sait par ailleurs que sans publicité ciblée, donc sans outbound marketing, ses performances ne seront pas au rendez-vous. Pour mettre en oeuvre cette stratégie, il a besoin de mettre en place une collaboration étroite entre les différentes disciplines et métiers du marketing digital.

C'est pourquoi Thomas organise une réunion hebdomadaire où chaque métier peut contribuer à la discussion. Lors de ces réunions, Thomas rappelle les enjeux du framework AAARRR, également connu sous le nom "d'entonnoir pirate".

Ce framework met en évidence les six étapes clés du marketing digital : Awareness, Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation et Revenu.

• ‍Awareness : L'étape de l'Awareness consiste à créer une notoriété autour de la marque et à attirer l'attention des prospects potentiels. A titre d'exemple, Sophie, Chargée de Communication Digitale, utilise des outils tels que Hootsuite pour gérer et planifier les publications sur les réseaux sociaux, et Buffer pour suivre les statistiques d'engagement et de performance des publications.
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• Acquisition : Cette étape consiste à attirer un flux continu de prospects qualifiés. Laura, Lead Generation Manager, exploite les leviers de la génération de trafic web et les outils tels que HubSpot et Salesforce pour gérer les campagnes de génération de leads, suivre les interactions des prospects et gérer les bases de données de contacts.
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• Activation : Une fois les leads acquis, l'objectif est de les convertir en utilisateurs actifs. Maxime, le Content Marketing Manager, utilise des outils tels que WordPress pour gérer et publier du contenu, Google Analytics pour suivre les performances du site web, et Mailchimp pour automatiser les campagnes d'e-mails.
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• Referral : À cette étape, l'entreprise TechPro cherche à fidéliser les clients actuels et à stimuler leur engagement. Paul, le CRM Manager, utilise des outils tels que HubSpot CRM et Zendesk pour gérer les interactions avec les clients, suivre leur historique d'achat et fournir un support technique réactif.
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• Revenu : L'objectif est de maximiser la valeur. Jérémy, le Traffic Manager, utilise des outils tels que Google Ads et Facebook Ads Manager pour gérer les campagnes publicitaires payantes, et Google Analytics pour suivre les performances des campagnes et optimiser le retour sur investissement.
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• Rétention : À cette étape, l'entreprise s'efforce de conserver ses clients à long terme. Marie, Digital Business Developer, utilise des outils tels que Zendesk pour offrir un support client de qualité, et le Net Promoter Score (NPS) pour mesurer la satisfaction client et identifier les opportunités d'amélioration.

L'équipe utilise donc le framework AAARRR pour analyser les performances et identifier les domaines d'amélioration. Chaque métier joue un rôle crucial dans la réalisation des objectifs de chaque étape. La communication est fluide. Les silos entre les équipes n'existent pas.

Pour illustrer ce framework, résumons les responsabilités croisées qui existent entre les différentes expertises.
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Sophie, Chargée de Communication Digitale gère et planifie les publications sur les réseaux sociaux, ce qui contribue à accroître la notoriété et l’image de la marque.

Par sa créativité et en puisant dans l'ADN positif de la marque TechPro, Sophie attire l'attention de prospects potentiels.
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Dans cette perspective, Sophie travaille main dans la main avec Laura, Lead Generation Manager. Laura se donne pour objectif d’acquérir du trafic qualifié pour alimenter un flux continu d'internautes, de potentiels prospects dont il faut qualifier les attentes.
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Laura travaille en étroite collaboration avec Maxime, le Content Marketing Manager, qui imagine des contenus froids et chauds pour interpeller les internautes et les convertir en leads.

Grâce à des tactiques d'inbound marketing et de Demand Gen, Maxime collecte des données prospects stratégiques.

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C’est à ce moment qu’intervient Marie, Digital Business Developer. A l’aise sur Linkedin, elle capitalise sur les contenus de Maxime, qu’elle diffuse auprès de son réseau.

Prenant appui sur la stratégie de scoring installée par Laura, Marie ne perd aucune opportunité commerciale et intervient toujours au bon moment dans le tunnel de vente.

Revenons un instant sur le rôle de Maxime. Maxime a besoin de l’expertise de Sophie pour diffuser les contenus de façon pertinente et engageante sur les réseaux sociaux. Elle a également besoin de l’expertise de Sarah, papesse du SEO. Le SEO étant le socle d'un trafic durable pertinent, Sarah a un rôle essentiel. Mais sans les expertises de Maxime et de Sophie, Sarah n'obtiendrait pas de bons résultats.

Jérémy, Traffic Manager, aime l'inbound marketing. Mais il sait aussi qu'il faut stimuler la diffusion des différents contenus en domptant les algorithmes des plateformes publicitaires tels que Google Ads et Linkedin Ads. Le trafic payant est certes de plus en plus cher, mais en mesurant les performances en temps réel, il est possible de maintenir un coût d'acquisition raisonnable et donc d'optimiser le retour sur investissement.

La fidélisation des clients existants et la stimulation de leur engagement sont également des étapes essentielles pour assurer la croissance de l'entreprise. Paul, CRM Manager, utilise gère les interactions avec les prospects et clients. Marie, Digital Business Manager, s'appuie sur les données du CRM pour offrir un support client de qualité. Sophie exploite identifie dans le CRM les fidèles de la marque et les encourage à partager leurs expériences.

Mais revenons à Thomas, Growth Marketing Manager. Lors d’une réunion, il encourage l'équipe à prendre en compte le dernier benchmark de Sarah, SEO Manager. Sarah effectue quotidiennement des analyses de mots-clés, surveille le classement du site et identifie les opportunités d'optimisation. Quand on sait que pour 7 requêtes sur 10, l’internaute choisit de cliquer sur un lien organique, l’enjeu est de taille !

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Prenant appui sur une requête stratégique sur laquelle TechPro est positionnée en 9ème position, Thomas anime la réunion et propose de recueillir les meilleures idées pour atteindre la 1ère position sur Google. Collectivement, un plan d'actions est défini. Chaque métier se voit attribuer une tâche spécifique, en utilisant les outils appropriés, pour tester de nouvelles idées ou améliorer les processus existants. RDV est pris pour suivre à loupe les performances de cet (O)KR - objective and key result.

Thomas est convaincu d'une chose : l'innovation est un effort collectif. Chaque membre de l'équipe, avec ses compétences spécifiques dans les métiers du marketing digital, joue un rôle essentiel dans la croissance durable de l'entreprise. Et le framework AAARRR offre un cadre méthodologique pertinent. 

A l'ère de la digitalisation des parcours clients, travailler en mode agile devient crucial. C'est pourquoi, les entreprises doivent diffuser une forte culture digitale et harmoniser le savoir pour fluidifier les processus métiers.

2. La diffusion d'une forte culture digitale au sein d'une entreprise B2B.

TechPro a pris conscience qu'il fallait investir sur le digital. Seule l'installation d'une forte culture digitale permet d'aborder l'avenir avec sérénité. Les métiers de la communication, du marketing, de la vente et de la relation client sont en première ligne.

• Adaptation aux nouvelles tendances : Le monde évolue rapidement vers le numérique, et les entreprises B2B ne font pas exception. En diffusant une culture digitale, vous aidez votre entreprise à s'adapter aux nouvelles tendances technologiques et à rester compétitive sur le marché. Cela inclut l'adoption d'outils et de technologies numériques, la compréhension des comportements des consommateurs en ligne et l'exploration de nouvelles opportunités de croissance.
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• Amélioration de l'efficacité opérationnelle : La transformation digitale peut considérablement améliorer l'efficacité opérationnelle. En automatisant les processus, en utilisant des outils de gestion de projet en ligne et en mettant en place des solutions de communication transversale, vous pouvez réduire les frictions et les inefficacités, accélérer les cycles de vente et augmenter la productivité globale.
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• Expansion des opportunités de marché : La diffusion d'une culture digitale permet à votre entreprise d'explorer de nouveaux marchés et de toucher un public plus large. En adoptant des stratégies de marketing digital, de référencement naturel (SEO) et de publicité ciblée, vous pouvez accroître la visibilité de votre entreprise, générer des leads qualifiés et élargir votre portée géographique. Le digital offre également la possibilité d'explorer de nouveaux modèles commerciaux et de développer des partenariats stratégiques.
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• Renforcement de la relation client : La culture digitale permet de renforcer la relation avec les clients en améliorant leur expérience. En développant une présence en ligne cohérente et en fournissant des informations utiles via des blogs, des newsletters et des réseaux sociaux, vous pouvez interagir directement avec vos clients, répondre à leurs besoins et leurs questions, et renforcer leur fidélité envers votre entreprise. De plus, les outils de gestion de la relation client (CRM) et d'automatisation du marketing vous aident à personnaliser les communications et à offrir des expériences client exceptionnelles.
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• Stimuler l'innovation et la créativité : En diffusant une culture digitale, vous encouragez l'innovation et la créativité au sein de votre entreprise. Les nouvelles technologies et les outils digitaux offrent des possibilités infinies pour repenser les processus, développer de nouvelles idées et trouver des solutions créatives aux défis commerciaux. En encourageant vos collaborateurs à explorer de nouvelles approches et à adopter une mentalité tournée vers l'innovation, vous favorisez la croissance et la compétitivité de votre entreprise B2B.
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3. L'importance de la formation continue pour rester dans la course.

La formation continue offre des opportunités très intéressantes pour mettre à jour les compétences. Mais lorsque vous recherchez une formation en marketing digital, plusieurs critères sont essentiels pour vous assurer de faire le bon choix :

• Pratique plutôt que théorie : Optez pour une formation qui met l'accent sur la pratique plutôt que sur la théorie. Il est important de pouvoir appliquer les connaissances acquises dans des projets concrets. Cherchez une formation qui propose des exercices pratiques, des études de cas et des mises en situation réelles pour vous permettre de développer vos compétences opérationnelles.
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• Blended learning pour l'autonomie et l'expertise : Une approche de formation en blended learning peut être très efficace. Elle combine des ressources en ligne pour vous permettre d'apprendre les bases à votre rythme, avec des sessions pratiques animées par un expert. Cette combinaison vous donne l'autonomie nécessaire pour acquérir les connaissances de base et la possibilité de pratiquer et d'approfondir vos compétences sous la supervision d'un mentor expérimenté.
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• Un peu de e-learning (ludique) : Pour rendre l'apprentissage du marketing digital plus engageant, recherchez une formation qui propose des méthodes d'e-learning ludiques. Des éléments interactifs tels que des quiz, des jeux ou des vidéos interactives peuvent rendre l'expérience d'apprentissage plus dynamique et attrayante. Cela facilite également la rétention des informations et rend l'apprentissage plus agréable.
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• Beaucoup de mentoring ou de coaching : Il est crucial de prendre appui sur l'expérience de mentors expérimentés qui vous guideront tout au long de votre parcours de formation. Recherchez des formations qui offrent un accès à des experts du marketing digital ayant une expérience pratique dans le domaine. Les mentors peuvent vous fournir des conseils personnalisés, répondre à vos questions spécifiques et partager leurs connaissances approfondies pour vous aider à progresser rapidement.
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• Petits groupes et sessions espacées avec exercices : Privilégiez les formations qui favorisent les petits groupes d'apprenants. Cela permet une meilleure interaction avec les formateurs et facilite les échanges et les discussions. De plus, des sessions espacées dans le temps, entrecoupées d'exercices pratiques, vous permettent d'assimiler progressivement les concepts et de renforcer vos compétences entre chaque session.

En prenant en compte ces arguments lors de votre choix de formation en marketing digital, vous vous assurez d'opter pour une expérience d'apprentissage qui correspond à vos besoins.

Une formation pratique, ludique et encadrée par des mentors expérimentés, avec des petits groupes et des sessions espacées, vous permettra de développer vos compétences de manière efficace et de progresser rapidement dans le domaine passionnant du marketing digital.

Comment encourager les métiers de la vente, de la communication, du marketing et de la relation client à se former au marketing digital ?

Se former au marketing digital ouvre des perspectives très intéressantes.

• Une des grandes forces du marketing digital est la variété des projets et des missions auxquels on est confronté. Que ce soit pour une entreprise établie ou une start-up en plein essor, les opportunités sont nombreuses. On peut être amené à travailler sur des campagnes publicitaires, des stratégies de contenu, des actions de référencement, des analyses de données, et bien d'autres aspects passionnants du marketing digital.
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• En se formant, on se familiarise avec les outils et les plateformes utilisés dans l'industrie du marketing digital. Des outils tels que Google Analytics, SEMrush, HubSpot, et bien d'autres encore, sont devenus incontournables pour les professionnels du marketing. La maîtrise de ces outils  permet d'analyser les données, de suivre les performances des  campagnes et de prendre des décisions éclairées pour optimiser vos stratégies marketing.

Les métiers du marketing digital offrent des perspectives passionnantes dans un monde en constante évolution. Le marketing digital a pris une place centrale dans les stratégies des entreprises. Aujourd'hui, la discipline est bien plus qu'une simple tendance, c'est devenu un pilier incontournable de la croissance durable des entreprises.

• De plus, le marketing digital offre une grande flexibilité en termes de lieu de travail. Grâce à la nature numérique de ce domaine, de nombreux professionnels peuvent travailler à distance ou en ligne. Cela vous permet de travailler depuis n'importe quel endroit, que ce soit depuis le confort de votre domicile ou depuis un café ensoleillé, tant que vous disposez d'une connexion internet fiable.

I n'y a pas de chemin unique pour réussir dans ce domaine, de nombreux professionnels ont suivi des études supérieures en marketing, en communication, en web ou en médias. Cependant, il est essentiel de souligner que l'expérience pratique et les compétences concrètes sont souvent aussi valorisées que le diplôme lui-même.