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Maîtrisez l'account based marketing (ABM).
Formation pour construire une stratégie efficace d'Account-Based Marketing en se focalisant sur un nombre défini de prospects clés.
Formation personnalisable à vos enjeux.
Prochaine session : Février 2025.
Stratégie ABM.
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La formation experte en Account-Based Marketing (ABM) est conçue pour aider les professionnels du marketing à développer une stratégie de marketing B2B plus efficace en se concentrant sur les prospects potentiels les plus pertinents et les plus rentables.
Le Account-Based Marketing (ABM) est une approche de marketing personnalisée et hautement ciblée qui consiste à identifier les comptes les plus importants et à développer des stratégies de marketing personnalisées pour atteindre ces derniers. Cette approche est particulièrement adaptée aux entreprises qui proposent des produits ou services haut de gamme ou qui opèrent sur un marché B2B compétitif et concurrentiel.
Mettre en place une stratégie d'ABM ne s'improvise pas. Prospecter des entreprises et des décideurs sur-sollicitées, tout en intégrant la complexité grandissante des cycles de vente, impose la mise en place d'une organisation rigoureuse. Il faut savoir mixer intelligemment la stratégie marketing, la stratégie de communication et les nouvelles techniques de vente. Miser à la fois sur l'inbound et sur l'outbound marketing. Tout en capitalisant sur les bons outils digitaux.
Rejoignez-nous et préparez-vous à modifier votre perception de la prospection commerciale.
Pourquoi l'account-based marketing est une expertise devenue stratégique ? Les décideurs sont sur-sollicités. Les parcours d'achat b2b se sont digitalisés et complexifiés. Dans ce contexte, les stratégies ABM sont devenues stratégiques car elles permettent aux entreprises de maximiser leur retour sur investissement en ciblant précisément les comptes les plus pertinents et en personnalisant leur communication et offres. Soutenues par vos influenceurs, dirigeants ou commerciaux, les tactiques ABM expriment leur plein potentiel sur les réseaux sociaux et via email. L'alignement des énergies marketing et vente conduit à une amélioration significative des taux de conversion, des revenus et des bénéfices.
Au cours de cette formation, vous apprendrez à élaborer une stratégie de marketing ABM efficace, à identifier les comptes cibles, à construire une communication digitale ciblée, à développer des contenus personnalisés et à utiliser des canaux de marketing appropriés. Vous apprendrez également à mesurer l'efficacité de votre stratégie ABM et à ajuster votre approche en fonction des résultats. La formation est animée par un expert en marketing B2B et en ABM.
Objectifs de la formation en account based marketing. En prenant appui sur notre programme d'accompagnement personnalisé, nous allons :
- Identifier les ressources et les technologies pour mener une campagne d'ABM.
- Comprendre le rôle clé de l'alignement entre le marketing et les ventes.
- Identifier ses cibles, personnaliser les contenus et l'expérience digitale.
- Exploiter Linkedin pour identifier des opportunités et entrer en relation.
- Identifier les insights permettant de sélectionner les bonnes cibles.
- Fixer un budget et les indicateurs de performance pour suivre une stratégie ABM.
Comment serez-vous évalué ? Chaque atelier se termine par un exercice d'évaluation permettant de valider l'acquisition des compétences, notamment sous forme de quiz.
Objectifs : Comprendre ce qu’implique une approche ABM. S’accorder sur les comptes à prioriser en définissant l’ICP (Ideal Customer Profil). Déterminer les signaux forts et faibles. Définir les grandes étapes d’un programme ABM et les rôles de chacun et coordonner les actions marketing et commerciales. Définir des objectifs et des indicateurs de performance communs sur chaque programme. Créer de l’engagement sur l’approche ABM en interne.
Programme de la 1ère séquence :
- Comprendre les différents types d’ABM et sélectionner le plus adapté.
- Créer une stratégie ABM pour gagner de nouveaux clients ou faire de l'up sell/cross sell.
- Modéliser l'Ideal Customer Profil : le prospect/client idéal.
- Segmenter l’ensemble de vos comptes.
- Construire sa liste de comptes stratégiques pour l’ABM.
- Aligner les énergies entre le marketing et les sales.
- Créer un processus ABM facile à mettre en place.
- Créer un reporting efficace pour tous vos programmes ABM.
Objectifs : Compléter les informations sur les comptes sélectionnés. Créer des account plans stratégiques. Identifier les décisionnaires et influenceurs dans le cercle de décision. Exploiter le potentiel de LinkedIn Sales Navigator pour identifier et comprendre les contacts. Capitaliser sur la connaissance des comptes et des contacts pour engager la conversation à travers un plan d’actions efficace.
Programme de la 2ème séquence :
- Construire un account plan pour un programme 1:1 et compléter les informations des comptes pour préparer un 1:Few ️
- Identifier et suivre les contacts clés grâce à LinkedIn Sales Navigator
- Trouver les événements et les cercles d’influence des cibles
- Créer une méthodologie et l’industrialiser
- Tirer profit du potentiel de LinkedIn Sales Navigator ️
- Creuser vos profils prioritaires pour les engager
- Formaliser les enjeux et les thématiques des comptes cibles
- Sélectionner le bon type d’ABM en fonction de votre contexte
Objectifs : Préparer l’orchestration avec le bon canal et le bon contenu. Construire des contenus hyper personnalisés. Assurer une expérience personnalisée avec des idées innovantes de campagnes. Diffuser les contenus en identifiant les meilleurs leviers organiques et payants pour toucher ses cibles. Identifier les principaux indicateurs de performance à suivre et les optimiser de manière agile. S’assurer du succès de ma campagne et savoir présenter le cas d’usage en interne.
Programme de la 3ème séquence :
- Définir les thématiques des campagnes basées sur la connaissance des comptes. ️
- Cartographier vos contenus et événements sur lesquels s’appuyer.
- Exploiter les tendances ABM qui fonctionnent.
- Préparer le planning des campagnes et plan d’actions.
- Personnaliser les contenus en tenant de la pertinence du ciblage.
- Assurer le suivi des personnes engagées avec les sales pour atteindre vos objectifs.
- Comprendre les différents KPI de l'account based marketing. ️
- Construire des tableaux et suivre les résultats.
- Challenger ses process à l'aide de l'agile marketing.
- Atteindre vos objectifs en identifiant les axes de progrès.
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✓ Des tempates utiles pour pratiquer
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Est-ce pour moi ?
Idéal pour :
- Directeur Marketing &Commercial.
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Requis :
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Non admis :
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- Débutants et profils junior en marketing digital.
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Les points clés de l'accompagnement
Il y a plusieurs raisons pour lesquelles il est judicieux de se former en account-based marketing (ABM), expertise incontournable du marketing digital B2B :
- Vous évoluez dans la communication, le marketing ou la vente : pour faire évoluer votre carrière, pour renforcer vos compétences, ... il est judicieux de se former aux différentes expertises du marketing digital. L'account-based marketing est une discipline clé qui offre des perspectives passionnantes.
- Vous souhaitez vous reconvertir : si vous avez une forte motivation pour le secteur des nouvelles technologies, si vous aimez le marketing, le contenu et les nouvelles technologies, cette formation courte en stratégie ABM vous permettra de monter en compétences rapidement.
- Vous souhaitez profiter de l'évolution du marché : Les entreprises B2B sont de plus en plus nombreuses à se tourner vers le numérique pour trouver des clients et développer leur activité. L'ABM est devenu depuis quelques années une expertise recherchée par les entreprises.
- Vous avez compris que les compétences en marketing automation sont de plus en plus demandées : Les entreprises recherchent de plus en plus de personnes compétentes en account-based marketing pour les aider à se développer. En vous formant dans ce domaine, vous pouvez devenir un atout pour votre entreprise ou un candidat plus attractif pour de futures opportunités professionnelles.
- Vous voulez appendre à optimiser vos actions : Vous êtes communiquant ou marketeur mais vous avez besoin d'appliquer des méthodes permettant d'être plus efficace pour atteindre des résultats en génération de leads. Et ceci notamment grâce aux méthodes et outils du marketing automation, que vous allez apprendre à maitriser dans le cadre de notre formation.
Il n'est pas nécessaire d'avoir une expérience préalable en marketing digital pour suivre cette formation experte, mais cela peut être un avantage. Pour suivre notre formation en account-based marketing (ABM), nous considérons 3 situations différentes :
- Vous avez une expérience dans le "business", mais pas en marketing digital : Si vous disposez d'une expérience en marketing, en communication, en relation client ou plus globalement en vente, c'est un avantage. Vous serez plus à l'aise pour entrer sereinement dans le programme.
- Vous envisagez une reconversion professionnelle dans ce secteur d'activité : vous pouvez être éligible. Notre formation a été conçue pour vous apporter les bases du marketing digital en e-learning. Vous montez en compétences, à votre rythme, en amont des échanges avec le mentor. Un entretien préalable nous permettra de valider votre motivation et d'étudier vos aptitudes pour appréhender une expertise assez exigeante.
- Vous avez déjà une expérience en marketing digital : vous serez à l'aide pour suivre notre formation experte, qui va vous aider à vous perfectionner et à vous mettre à jour sur les dernières tendances et techniques. Vous pouvez également vous concentrer sur des domaines spécifiques de la formation qui vous intéressent particulièrement.
Lors d'un entretien, nous tenons compte de votre contexte professionnel et de vos enjeux personnels :
- Vous évoluez déjà dans la communication, le marketing ou la vente : pour faire évoluer votre carrière, il est judicieux de se former aux méthodologies, techniques et outils du marketing digital. L'ABM est une expertise passionnante, sur laquelle il est intéressant de consacrer de l'énergie.
- Vous êtes dans le secteur du B2B : cette formation se concentre sur les enjeux et problématiques du B2B. Si votre entreprise vend aux entreprises, l'account-based marketing est une expertise incontournable. Notre formation est donc idéale :)
- Vous souhaitez vous reconvertir : si vous avez une forte motivation pour le secteur du marketing et des nouvelles technologies, cette formation courte en account-based marketing vous permettra de gagner du temps en appréhendant, à l'aide d'un mentor, la bonne métrologie, les bons outils. Il vous guidera dans votre montée en compétences. Il vous faudra faire preuve d'abnégation : travail personnel et application sur un site web.
- Vous souhaitez dynamiser les compétences d'une équipe : vous êtes responsable de formation et vous recherchez un accompagnement de qualité pour faire progresser vos collaborateurs sur une approche marketing qui a fait ses preuves en B2B, sur les cycles de vente longs.
Il n'y a pas de pré-requis techniques exigés pour suivre cette formation, mais il est recommandé d'avoir une forte appétence pour l'environnement technologique ainsi qu'une entreprise au sein de laquelle vous pouvez mettre en pratique les concepts et méthodes enseignés.
La formation se divise en 3 sessions dispensés sur 3 semaines. Après des modules e-learning sur les bases du marketing digital, vous serez accompagné dans votre apprentissage par une alternance de courtes séquences théoriques et de longues séquences pratiques : 3h de coaching avec votre mentor. Il y a deux possibilités :
- Vous participez à la formation en intra-entreprise : Vous vous formés en même temps que vos collègues (7 maximum) et vous progressez ensemble. Nous tenons compte de votre contexte d'entreprise. Nous appliquons la méthodologie Account-based marketing en prenant appui sur vos problématiques.
- Vous participez à la formation en inter-entreprise : Nous constituons un groupe de 3 personnes maximum ayant un profil similaire dans le but d’échanger, de poser des questions et de se nourrir de l’expérience de chacun.
Tout au long de la formation, le mentor prendra appui sur des cas concrets et des exercices. Vous pourrez ainsi mettre en place les concepts directement dans votre entreprise et d’évaluer votre montée en compétences.
Nous dispensions une formation sur mesure en ABM sous 3 aspects :
- Nous adaptons le format aux équipes d'une même entreprise. Nous considérons le contexte pour adapter l'intervention en fonction de vos enjeux et problématiques spécifiques.
- Pour les formations "individuelles", nous constituons des groupes de 3 personnes maximum. De ce fait, la formation est personnalisée : le mentor adapte son intervention en fonction de chaque apprenant.
- Le format hybride comprend deux phases : une phase "théorique", délivrée en e-learning. Une phase pratique, délivrée sous forme de mentoring. Chaque cas de mentoring est unique. Le mentor vous accompagne et répond à vos question de façon spécifique.
Ce qu'ils en ont pensé.
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