Growth marketing : pourquoi et comment en faire ?

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Comme son nom l'indique, le growth marketing se concentre sur la notion de croissance. Cette discipline allie les principes du marketing digital traditionnel à des techniques agiles, basées sur l'expérimentation, pour optimiser chaque étape du parcours client.

Chez Turquoise, nous préférons présenter la méthode en intégrant une notion clé : celle de la croissance saine et durable. Notre philosophie est la suivante : s'appuyer sur des fondamentaux de qualité grâce aux vertus de l'inbound marketing, puis accélérer la croissance en capitalisant sur les tactiques de l'outbound marketing. En gardant toujours à l'esprit la chose suivante : les fondamentaux du marketing, l'agilité, la donnée, le test&learn, ... sont les clés pour assurer une croissance dans la durée. 

Dans cet article, je présente ces différentes notions, en fournissant des conseils génériques pour réussir en growth marketing et stimuler la croissance de votre entreprise.

• En préambule, il est essentiel de comprendre la philosophie du marketing agile.
  
• Ensuite, je dévoile les raisons qui contribuent au boom de la discipline.
  
• Puis,  j'explicite la base de la méthodologie : l'expérimentation.
  
• Enfin, je vous propose d'identifier les ressources utiles pour appliquer au quotidien un framework devenu célèbre : le AAARRR (triple A, triple R).

Philosophie du growth hacking et du growth marketing : un marketing agile.

Historiquement, il y a le growth hacking. Une discipline, parfois à la limite de la légalité, qui s'est exprimée au début des années 2010 dans l'écosystème des startups américaines. L'idée est simple : le growth hacker doit tester toutes les techniques innovantes et créatives favorisant la croissance rapide d'une entreprise.

Le growth hacking se concentre sur l'acquisition de nouveaux clients (ou de nouveaux utilisateurs), la rétention des clients existants et l'optimisation des processus de conversion pour augmenter ses ventes. Les startups, avec souvent des budgets limités, sont friandes de ces philosophie marketing, qui "pirate la croissance" (growth hacker).

L'enjeu est évident : avec un maximum d'agilité et d'inventivité, on peut faire des miracles et faire exploser les ventes avec un minimum de budget.

"Le growth hacking est une mentalité, pas une méthode. Il s'agit d'une attitude envers l'innovation, la créativité et la mise en œuvre."

Sean Ellis, entrepreneur et inventeur du terme "growth hacker".

Puis, un peu plus tard, le terme de growth marketing est apparu. Comme pour gommer le côté sulfureux du growth hacking. Le growth marketing se donne pour objectif de reprendre un peu de hauteur et de considérer l'expérience client dans son ensemble. Les fondamentaux du marketing n'ont pas changé : la croissance d'une organisation ne dépend pas uniquement de son produit ou de son service, mais également de sa capacité à se faire connaître auprès de son public cible et à susciter l'engagement de ses prsopects, de ses clients ou de ses utilisateurs (on parle d'utilisateurs pour les acteurs du logiciel par exemple).

Le growth marketing cherche à créer une relation étroite entre l'organisation et ses publics cibles en utilisant des canaux de marketing innovants et des techniques de communication efficaces. A l'aide d'une stratégie d'acquisition efficace (inbound + outbound) et d'une expérience client cohérente et fluide sur tous les canaux, l'entreprise construit une stratégie de croissance saine et durable.

Au delà de ce principe de base, les experts en growth hacking et marketing se concentrent sur l'analyse de la donnée pour construire leurs stratégies. Dans une logique permanente d'expérimentation, le growth marketer collecte des informations pour optimiser en temps réel des campagnes marketing devenues algorithmiques. La discipline est donc étroitement liée à la technologie et à l'innovation. Les outils, tels que les logiciels de marketing automation, les plateformes de social média et les outils de suivi des performances sont omniprésents. Ainsi, le growth marketing, inspiré du growth hacking, implique une culture de l'expérimentation et de l'itération continue.

Mais cet enjeu nécessite une grande flexibilité et une capacité à s'adapter rapidement aux changements de marché et aux réactions des clients. Il faut donc adopter une approche agile et encourager la collaboration entre les différentes équipes de l'entreprise, notamment les équipes marketing, produit et développement.

Briser les silos, aligner les énergies et les objectifs, favoriser la communication, trouver des idées innovantes, réduire le temps en réunion, se concentrer sur la valeur, tester, tester et encore tester ... pour identifier ce qui fonctionne vraiment. Telle est la philosophie de ce nouveau marketing.

Les raisons du boom du growth marketing : pourquoi les entreprises en sont friandes.

Le marketing digital est devenu mature. Le growth marketing exprime l'évolution de la pratique : la performance est une alchimie, à la fois humaine et technologique. Pour faire face à une concurrence, de plus en plus féroce dans tous les secteurs d'activité, l'enjeu est d'innover en mode agile, d'être plus rapide, plus éclairé dans les prises de décisions. Mais les fondamentaux n'ont pas changé, le socle reste le même.

Pour croitre, une structure doit augmenter la notoriété de sa marque. Elle doit identifier et qualifier des prospects, optimiser ses processus de conversion pour acquérir de nouveaux clients, fidéliser ses clients existants pour vendre plus et favoriser le bouche à oreille. C'est toujours dans ce cadre qu'évolue le growth marketing. Mais, grâce aux principes de l'agile marketing et de l'expérimentation permanente, bien exploitée, la discipline peut être redoutable.

Pour une jeune entreprise, la méthodologie basée sur le principe d'agilité est souvent plus simple à appliquer. Les outils sont aujourd'hui pensés pour aider les entrepreneurs à créer de la valeur rapidement. Mettre en ligne un site internet de qualité professionnelle en quelques jours, c'est aujourd'hui possible. Se doter d'un véritable écosystème CRM en quelques clics également. Les jeunes entreprises agiles peuvent donc se doter d'un marketing puissant et obtenir des résultats rapides avec des ressources et des budgets limités. Comment ? En passant moins de temps en réunion et plus de temps le nez dans les outils :)

Pour les entreprises établies qui savent se remettent en question, le growth marketing peut offrir des gains de compétitivité importants. Sous l'impulsion d'une direction générale inspirée, le growth marketing incite à la remise en question permanente pour améliorer son produit ou son service. A l'écoute de son public cible, les entreprises peuvent s'adapter plus rapidement aux besoins de ses prospects et clients pour offrir des expériences mémorables. Et dans le cadre d'une approche agile, les collaborateurs montrent souvent plus d'implication et de mobilisation. Car le growth marketing est stimulant : on ne s'ennuie jamais !

Méthodologie rigoureuse en growth marketing : comment optimiser chaque étape du parcours client.

Le growth marketing repose sur une philosophie agile, qu'il faut intégrer dans chaque étape du process. A l'aide de méthodologies, de tactiques éprouvées et d'outils, les entreprises peuvent atteindre leurs objectifs de croissance. La méthodologie reprend les grandes phases de la construction d'une stratégie de marketing digital :

1. La définition d'objectifs clairs : pour avoir une stratégie de growth marketing efficace, il est important de définir des objectifs clairs et mesurables. Les entreprises doivent identifier les indicateurs clés de performance (KPI) qui leur permettront de mesurer leur succès et de suivre leur progression.
2. La connaissance de son public cible : pour réussir en growth marketing, il est important de comprendre son public cible. Les entreprises doivent savoir qui sont leurs clients idéaux, quelles sont leurs habitudes d'achat et comment elles peuvent les atteindre.
3. L'optimisation du site web : un site web bien conçu et optimisé est essentiel pour assurer de forts taux de conversion et donc contribuer au succès d'une stratégie de growth marketing. Les entreprises doivent s'assurer que leur site web est facile à naviguer, rapide et qu'il répond aux besoins de leur public cible.
4. La création de contenu de qualité : la création de contenu de qualité et sa publication sur un blog est une composante importante du growth marketing. Les entreprises doivent créer du contenu qui répond aux besoins de leur public cible, qui est informatif, utile et engageant.
5. Un socle inbound marketing : les médias sociaux, l'e-mailing automation et le référencement naturel sont des leviers puissants pour le growth marketing. Les entreprises en B2B doivent notamment bien exploiter Google et Linkedin pour atteindre leur public cible, engager leur audience et générer des leads.
6. Un boost outbound marketing : inutile d'opposer inbound et outbound marketing. Les approches sont complémentaires. Avec de bons fondamentaux inbound, la publicité sur les moteurs de recherche et sur les réseaux sociaux fonctionnent plus efficacement. Idem avec les approches de prospection à base d'e-mail (cold e-mailing).
7. L'utilisation d'outils d'analyse de données : pour réussir en growth marketing, il est important de suivre et d'analyser les données de manière régulière. Les entreprises doivent utiliser des outils d'analyse de données pour suivre leur progression et optimiser leur stratégie de growth marketing en conséquence.

Par la maitrise conjointe de l'ensemble de ces éléments, les entreprises peuvent mettre en place une stratégie de growth marketing efficace et réaliser une croissance rapide et soutenue. Mais pour y arriver, il faut s'y prendre avec méthode. 

Growth hacking et RGPD : un framework et des compétences clés pour concilier croissance et respect de la RGPD.

La méthodologie (A)AARRR - également connue sous le nom d'entonnoir de conversion - est une méthode utilisée en growth marketing pour optimiser les différentes étapes du parcours client.

‍Elle se compose de 6 étapes, chacune représentée par une lettre dans l'acronyme (A)AARRR :

1. Awareness : cette étape est absente du framework historique du growth hacking. Elle a pourtant son intérêt. Il s'agit d'améliorer son impact en ligne en générant de l'engagement sur les différents points de contacts. Stratégie de marque, storytelling, partenariats et dynamique communautaire sont ainsi des leviers incontournables pour optimiser son image de marque.  
   
2. Acquisition : étape clé du parcours client, elle consiste à attirer des visiteurs qualifiés sur votre site web pour générer un trafic pertinent. Les entreprises peuvent utiliser divers canaux tels que la publicité, le marketing de contenu, les médias sociaux, le référencement, etc. et mettre en oeuvre un mélange subtil d'actions inbound et outbound pour attirer une audience qualifiée.
   
3. Activation : l'étape d'activation représente le moment où les visiteurs commencent à interagir avec votre entreprise. Cela peut inclure la création d'un compte, l'inscription à une newsletter, la réalisation d'un achat, etc. L'objectif de cette étape est d'encourager les visiteurs à prendre une action concrète sur votre site web.
   
4. Rétention : une fois que les visiteurs ont commencé à interagir avec votre entreprise, la prochaine étape consiste à les fidéliser en les incitant à revenir sur votre site web. Les entreprises peuvent utiliser des tactiques telles que la personnalisation, les programmes de fidélité, les notifications par e-mail, etc. pour encourager les visiteurs à revenir.
   
5. Recommandation : une fois que les visiteurs sont devenus des clients, la prochaine étape consiste à les encourager à recommander votre entreprise à d'autres personnes. Les entreprises peuvent utiliser des programmes de parrainage, des programmes de référence, etc. pour encourager les clients à recommander votre entreprise à leur réseau.
   
6. Revenus : cette étape consiste à mesurer et optimiser la performance en suivant les pricipaux KPI. En suivant les bons indicateurs en mode agile, les entreprises peuvent optimiser leur stratégie de vente et de marketing sur une partie ou sur l'ensemble des composantes du framework.

En utilisant cette méthodologie (A)AARRR, les entreprises optimisent chaque phase du parcours client en collectant des données, dans le respect de la RGPD. C'est ainsi qu'elles encouragent la croissance saine et durable de leur entreprise. La clé est la suivante : savoir optimiser individuellement chaque étape de l'entonnoir (une des lettres du framework AAARRR) en définissant des objectifs précis tout en conservant une vue d'ensemble de l'expérience client exprimé par l'intégralité du framework.

Pour mettre en oeuvre cette stratégie, les compétences peuvent être nombreuses. Le growth marketeur, en charge de la stratégie, travaille rarement seul. Il s'appuie sur des expertises en interne ou en externe spécialistes du marketing numérique :

• des analystes de données,
• des concepteurs de produits,
• des experts en UX,
• des développeurs web,
• des rédacteurs de contenu,
• des responsables des réseaux sociaux,
• des stratèges en génération de trafic,
• ...

Tous ces experts collaborent ensemble pour optimiser l'acquisition de clients, la rétention et la fidélisation en utilisant des tests A/B, des données analytiques et des campagnes publicitaires ciblées.‍

En conclusion : le growth marketing n'est plus réservé aux startups !

Le growth marketing est une approche essentielle pour stimuler la croissance de votre entreprise. Elle n'est plus réservée aux startups les plus agiles. En suivant la méthodologie (A)AARRR, vous pouvez optimiser chaque phase du parcours client pour maximiser les conversions et fidéliser vos clients.

Cependant, pour être efficace, le growth marketing doit être mis en œuvre dans un environnement agile, où les silos entre les différentes équipes de l'entreprise sont brisés pour encourager la collaboration et la communication. Les entreprises doivent être prêtes à s'adapter rapidement aux changements de marché et aux nouvelles tendances, et à tester régulièrement de nouvelles idées pour trouver les meilleures stratégies de growth marketing.

L'importance de la donnée ne peut être sous-estimée en matière de growth marketing. Les données permettent aux entreprises de prendre des décisions basées sur les faits plutôt que sur l'intuition ou les suppositions, ce qui peut aider à optimiser les campagnes de marketing et à améliorer la performance globale de l'entreprise. En somme, pour réussir dans le growth marketing, les entreprises doivent être agiles, axées sur les données et prêtes à tester régulièrement de nouvelles idées.

En suivant ces principes et en travaillant en étroite collaboration avec toutes les parties prenantes, vous pouvez maximiser les résultats de votre stratégie de growth marketing et stimuler la croissance de votre entreprise. Mais le plus important est de monter en compétences. Il faut vous former ou former vos équipes. C'est l'expertise de Turquoise. Nous aimons transmettre, avec énergie et bienveillance.