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Stratégie & Offre — 10 critères
Positionnement, modèle économique, cohérence de l'offre et capacité à tenir la promesse dans le temps.
Le référentiel ISS
Le référentiel ISS permet d'évaluer la solidité structurelle réelle de votre organisme de formation. Il distingue ce qui relève de la structure, de la performance ou du contexte afin d'éclairer les décisions avant toute évolution du modèle.
Il s'appuie sur 35 critères hiérarchisés répartis sur les cinq piliers du modèle Turquoise.
L'ISS ne mesure ni le potentiel, ni l'ambition, ni la performance.
Il mesure ce qui tient réellement.
ISS-SO-01 — Modèle économique
Le modèle est-il viable, lisible et indépendant d'une configuration conjoncturelle favorable ?
ISS-SO-02 — Rentabilité stratégique
La marge nette par formation et par segment est-elle connue et suivie ?
ISS-SO-03 — Dépendance économique
L'organisme est-il exposé à la disparition d'une source de revenus dominante ?
ISS-SO-04 — Pilotage de base
Les indicateurs clés sont-ils suivis régulièrement pour éclairer les décisions ?
ISS-SO-05 — Segmentation
Les publics sont-ils définis avec précision — niveau de maturité, contraintes, critères de décision ?
ISS-SO-06 — Signature méthodologique
L'organisme dispose-t-il d'un élément distinctif structurel — perceptible de l'extérieur ?
ISS-SO-07 — Architecture de valeur pédagogique
Les formations sont-elles construites selon une logique cohérente et transmissible ?
ISS-SO-08 — Positionnement & cohérence d’offre
Le positionnement est-il stable, délibéré et aligné avec l'offre réellement délivrée ?
ISS-SO-09 — Ingénierie pédagogique
Les dispositifs sont-ils conçus avec rigueur — objectifs, modalités, évaluation ?
ISS-SO-10 — Mise à jour des contenus
Les formations sont-elles actualisées selon un rythme défini — ou leur obsolescence est-elle subie ?
Visibilité & Acquisition — 6 critères
Flux entrant, proposition de valeur, leviers d'acquisition et réduction de la dépendance au réseau.
ISS-VA-01 — Capture de leads
Existe-t-il un mécanisme structuré pour identifier et retenir les prospects ?
ISS-VA-02 — Preuve sociale digitale
Les résultats sont-ils visibles, documentés et exploitables dans le processus de décision ?
ISS-VA-03 — Email marketing & nurturing
Existe-t-il un système de nurturing structuré — séquences, segmentation, relances ?
ISS-VA-04 — Performance de conversion web
Le site est-il conçu pour transformer l’intérêt en demande — ou seulement pour informer ?
ISS-VA-05 — Tracking & analytics
L'organisme mesure-t-il ses performances d'acquisition avec des indicateurs précis ?
ISS-VA-06 — Prospection augmentée
Existe-t-il une démarche outbound structurée, régulière et activable ?
Vente & Conversion — 8 critères
Processus commercial, qualification, relances et transformation des demandes en revenus.
ISS-VC-01 — Centralisation CRM
Les prospects sont-ils centralisés dans un outil structuré, accessible et exploitable pour piloter ?
ISS-VC-02 — Visibilité du pipeline
Le pipeline est-il visible, segmenté par étape et utilisé pour produire des prévisions fiables ?
ISS-VC-03 — Vitesse de traitement des leads
Les demandes entrantes sont-elles traitées selon un délai défini et systématique ?
ISS-VC-04 — Méthodologie de qualification
Les prospects sont-ils évalués selon des critères explicites — besoin, budget, calendrier, décideur ?
ISS-VC-05 — Rigueur des relances
Les relances sont-elles planifiées, cadrées et indépendantes de la mémoire individuelle ?
ISS-VC-06 — Sales playbook
Existe-t-il un référentiel commercial structuré — objections traitées, argumentaire formalisé, processus de closing défini ?
ISS-VC-07 — Fluidité de l’encaissement
Les conditions de paiement sont-elles définies en amont et appliquées de manière systématique ?
ISS-VC-08 — Qualification & positionnement des prospects
La qualification du besoin et du budget commence-t-elle assez tôt pour éviter les cycles longs sur des prospects non transformables ?
Organisation & Conformité — 4 critères
Traçabilité, documentation, sécurité des données et robustesse opérationnelle.
ISS-OC-01 — Traçabilité du dossier de preuve
Les dossiers de preuve sont-ils constitués de manière systématique, centralisée et indépendants des individus — prêts à être produits à tout moment ?
ISS-OC-02 — Sécurité & continuité des données
Les données critiques sont-elles sauvegardées, protégées et récupérables selon un dispositif défini ?
ISS-OC-03 — Centralisation documentaire
Les procédures, modèles et référentiels internes sont-ils documentés, accessibles et maintenus à jour — ou reposent-ils sur la mémoire des personnes en place ?
ISS-OC-04 — Hub opérationnel
Les outils de gestion sont-ils articulés dans une logique cohérente — CRM, documentation, pédagogie, facturation — ou fonctionnent-ils en silos indépendants ?
Données & Pilotage — 7 critères
Indicateurs fiables, décisions fondées sur les faits et réduction de la dépendance au dirigeant.
ISS-DP-01 — Visibilité sur la santé financière
Le dirigeant dispose-t-il d’une visibilité fiable sur la trésorerie, les encaissements prévisionnels et les charges fixes ?
ISS-DP-02 — Analyse de la marge par offre
La marge réelle est-elle connue et suivie offre par offre ?
ISS-DP-03 — Capacité d’absorption organisationnelle
L’organisme a-t-il évalué ce qu’il peut absorber sans dégradation structurelle ?
ISS-DP-04 — Conformité RGPD
La conformité liée aux données personnelles est-elle pilotée activement dans une logique structurée ?
ISS-DP-05 — Suivi du tunnel de vente
Les indicateurs de performance commerciale sont-ils suivis par étape — taux de conversion, délais, sources ?
ISS-DP-06 — Data-driven mindset
Les décisions stratégiques du dirigeant sont-elles fondées sur des données structurées — ou principalement sur l’intuition et l’expérience ?
ISS-DP-07 — Dépendance au dirigeant
L’organisme peut-il fonctionner de manière autonome sur des périodes significatives, ou son pilotage repose-t-il entièrement sur la disponibilité du dirigeant ?
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